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    在七万个被拒电话中破茧成蝶

    作者:倪筱荣来源:学校文化研究会发布时间:2020年04月26日点击数:75


    几十年的教学生涯,说不清有多少学生挥手从兹去,每个人都有各自的奋斗史,那前行的节奏,或高亢,或沉郁,或让人欢欣鼓舞,或让人心酸落泪。今天我采访的学生,是在7万个被拒电话中破茧成蝶的。

    裴道远,2003年入校,我做过他的写作课老师;2006年毕业离校,曾几何时,他成了我微信朋友圈的点赞者,他说关注老师朋友圈,那是因为想念母校了。

      


    他桌上很整洁,一如他纹丝不乱的思维

     

    一、闭关一个月,初尝坚韧后的喜悦

      

    1983年龙抬头的季节,他出生在盐城,慢慢知道爷爷原来是参加过渡江战役的英雄,爷爷还有一枚渡江战役纪念章一直被三叔保存着。三叔住在城里,带着自己的儿子搞起了书法。小堂弟的书法成就,把个裴道远羡慕得要死,于是父亲给三叔打招呼,暑假让裴道远住到城里三叔家学书法。

    三叔让他写了个“书”字,测试他在书法方面有无前途,然后就收下为徒了。其实裴道远对书法和绘画都很喜欢,画画买纸买颜料费用高,他就选择了书法。有一次跟着弟弟去一个40多人的书法培训班看看,老师瞄一眼他写的字,说是你才学了几天,相当于培训班的孩子们学一年的水平。一句话,说得裴道远心里好不得意。

    但是在三叔家仅仅学了5天,他就回家去了,手里带着三叔家的颜真卿《勤礼碑》字帖。

    他兴趣盎然,把自己关在房间里整整一个月学习研究书法,完全沉浸在一点一划的世界,饭都是妈妈端进屋子。悬腕手抖,写了好几天还是抖,他忿恨得用尺击打握笔的手,原本是为泄愤,不曾想手一麻,反而不太抖了??醋怕浔什宦?,恼火得把装粮食的袋子当沙袋打,把写字用的宣纸扔在地上用脚踩,直踩得心平气和。宣纸抹平了还能用,那被摔裂的毛笔用透明胶一粘,好赖还是一支笔。他认真琢磨每个字的结构写法,甚至上公共厕所时,看到那坑里香烟盒上两个书法体很是诱人,也要揣摩半天。

    进大学后,他在老师的鼓励下创建了学生书法协会,最多时带着100多人写写画画,沿着校门外的商店一家家拉赞助开展书法活动。

    闭关学书法,有一种脱胎换骨的感觉,让他初尝了坚韧后的喜悦;组织书法协会,让他锻炼了口才和组织能力。他没想到,一个纯粹出于兴趣的事情,竟然助推了他未来的事业。

     

    二、到单位报到第一夜,他暗自落泪

    进入常州轻工职业技术学院后,他当了23名同学的班长。他感觉尽心尽力为班级做了很多事,但是改选班长时,竟然落选了,心中有一抹伤心的滋味。当时他一脸失落来到我办公室跟我聊天,反省自己平时组织活动时和同学说话是不是太直率,让同学觉得没面子。我说这就叫“成长的烦恼”,我用鲁迅《呐喊·自序》中的一段话安慰他:“因为这经验使我反省,看见自己了:就是我决不是一个振臂一呼应者云集的英雄?!?/span>

      

    高考填志愿时,他爸爸说做秘书的跟领导走得近,有前程,就给他选择了“涉外秘书”专业。几年学下来,他感觉自己“涉外”是不太可能了,因为外语不溜,做个“涉内”秘书还是挺够格的。这不,半年毕业实习,自己找工作单位,他就应聘到常州西郊卜弋桥镇的一个公路建设公司做秘书。老房子二楼是公司员工的宿舍,部门主任让他把堆满杂物的床铺整理出来住宿,他忙了两个小时打扫卫生,上下楼搬行李五六次,公司的几个人只是看他一眼,继续打自己的游戏。终于安顿下来了,来了个招标办的老头,责问他谁让你到二楼住的,他说是某某主任。

    “下去!”老头威严地命令。

    他不知所措,乖乖地往楼下搬,住进了一间阴冷的小房间。夜深人静时,他头靠着床柱,一个人流泪,开始怀念起上学时的千般好。后来知道那老头是公司投标要项目的顶梁柱,为公司成功竞标了很多工程。

    泪流完了开始工作。公司的各种文件太不规范,感觉自己只要用公文写作课上学到的百分之四十,就能把公司的各种文字材料整理得很好了。有一次为公司老总写了个五星级酒店开张祝酒词,老总发言发得神采飞扬,裴道远心里乐滋滋,他感觉到了自己的价值。

      

    年底了,公司一时发不出工资,裴道远计划着要用自己挣的钱给母亲买一件衣服,怎么也不肯空手回家,一直等到大年三十,终于拿到了报酬。他感觉这么低的工资还拖拖拉拉,加上办公室文员的工作像退休生活一样平淡无奇,他就跟公司拜拜了。

    半年实习,初涉社会掉了一次泪,初步发现了自己的价值,拿到了人生的第一笔工资,他满足了。他隐隐记得电视剧《渴望》中的那首歌:“希望还在,明天会到……每一个足迹都令人骄傲?!?/span>

     

    三、在7万个被拒电话中破茧成蝶

      

    正式就业时他选择了常州某互联网公司。这个公司主要从事网站建设维护及其推广业务,为Google、搜狐、网易等门户网站向客户出售关键词,使上网者一旦搜索某些关键词,优先跳出购买了关键词的客户信息。

    他们需要寻找客户。你看那满大街的芸芸众生,你看那满世界的商家企业,究竟谁是你的客户?全靠电话寻找。挖掘、挖掘,再挖掘,让原本毫无需求的人成为需求者,让需求者在业务员汹涌澎湃的激情中,出钱购买对未来的希望。这种希望不能说它肯定有,也不能说它肯定无。网络虚拟产品的出售,每次面对的都是新客户,其难度可想而知。

      

    拨电话,被拒;再拨电话,再被拒;继续拨电话,继续被拒……前三个月,裴道远一单未成。每月底薪550,其他收入完全依靠销售提成,他生活费都成了问题,最穷的时候口袋里只剩20元钱,因不愿意向父母开口,只能找同学混饭吃。有两单眼看要成功了,还被同事截单。

    这是个炼狱般的经历。他消沉过,彷徨过,暴怒过,怀疑过,但每天上班后的集体激励又不断地让他亢奋着,杨培安的歌曲他唱了无数遍:“想飞上天/和太阳肩并肩/世界等着我去改变/想做的梦/从不怕别人看见/在这里我都能实现……”这让他对每一天都充满期待。

    但如果期待一直只是期待,很多人便不再期待。周围的人陆陆续续走光了,全部换成了新人,而后新人也不断地离开。大浪淘沙,不过他认为自己不是沙,而是沙滩上根系发达冲不走的红树林。他坚持着,坚持着,不断摸索打电话的方式,研究总结如何让对方不忍心挂电话、舍不得挂电话。除去单休日节假日和拜访客户,他每天要打150个到200个电话,最晚打到夜里10点,两年时间,不少于7万个电话被拒。慢慢地,他心里承受能力越来越强,开始自信,开始形成自己的思路,学会了用激情感染客户,让客户欲罢不能。

    “后来,随便拨一个电话,我可以让对方5分钟内不挂电话!客人有一万个问题,我可以给他十万个回答!而这样的回答,是建立在长期学习思考的基础上;见面之后的交谈,我可以阐述得让对方找不到不签单的理由!”回想起当年的岁月,裴道远激情未了。

    最具传奇色彩的是2007年某个傍晚,裴道远拜访客户回来已经是傍晚六七点钟,抬头一看,办公楼灯光灿烂,没有一个下班——一个个铆足了劲在打电话,说是公司出了一款新的网络产品:“08奥运中国供应商”概念,只要客户购买了相关关键词,网络搜索时就能跳出客户的有关资料。其他人鼓动他立即加入打电话的行列。裴道远一激动,立马拨通了一位当初曾经有过意向的“僵尸户”的号码,一阵激情轰炸,对方居然答应了!第二天早晨六点半,他赶到客户家里签订合同,此刻对方还没有起床……

    他从普通商务代表,变成了高级商务代表,又升为销售工程师,最后成了高级销售工程师。有段时间推销一个新产品,因为目标准确加上他三寸不烂之舌,几乎做一个成一个。

    他破茧成蝶了。这首先不是指他的收入已经很高,而是经过两年的磨砺,他的人生,长出了飞翔的翅膀。

    2008年北京奥运之年,他飞走了。其实用“飞”字不太合适,离开时,他已经不是一只蝴蝶,而是一头营销界的“狼”。

     

    四、收编竞争对手,演了好几部“谍战片”

    建华建材管桩集团是我国建筑基础工程材料——预应力混凝土管桩生产的专业厂家,1993年创建于广东省中山市,年生产能力达1.8亿多米,市场占有率达35%以上,是全球最大的管桩制造商。上海世博会中国馆的桩基、港珠澳大桥的桩基,都是建华所供。建华建材(江苏)管桩有限公司地处句容某镇,在常州招聘营销人员时,裴道远不经意投了一份简历,招聘人员当场希望他到公司面试。对方的联络小纸条把乘车转车方式,甚至到达镇上后打啪啪车需要多少钱都说明得清清楚楚,如此负责任,让裴道远一下产生了兴趣。面试时对方否定他:“你虽思维敏捷,头脑灵活,但沉淀不下来,待不住?!?/span>不曾想这一“激将”让裴道远铁了心,从此一待就是10年,而且准备待到退休?!案梢恍邪恍?,不能随便换单位”,这是裴道远重申了多次的观点。

    借助于大公司的平台,他如鱼得水,营销业绩卓越,职务也节节升高。建华先后在全国建设、收编了55家企业,裴道远作为优秀营销人,参与了扬州基地、广东阳江、肇庆、中山基地、河北基地(覆盖河南、山西、山东部分区域)的营销管理工作,好几次只身前往收编原先的竞争对手。

    “好家伙,那简直是在演谍战片??!”裴道远苦笑着说。有一次去某公司收编,财务部的门都进不去,问开门密码,电话那头回答说忘了;十几个人围在他办公室宣称要辞职,还到劳动局上告;有人故意丢失资料,挑动客户投诉、催货;有人恶意窜改合同、评审书,增加供货方的违约责任;账上资金掏空,该付的不付,未到付账时间的却都付完了……

    怎么办?骨头一根一根啃。推心置腹,用建华的文化理念跟所有人交谈,用大公司实力雄厚的背景安抚营销人员,将事情一件件摆平;建章立制,用建华成功的管理体系改造优化企业治理结构;逐个跟客户确认债权;重新组建团队,该提拔的提拔,该辞退的辞退。裴道远工作起来是拼命三郎,有一次收编一个企业,半个月掉了十几斤肉,照一下镜子,37岁的人,白发都生得有些蓬勃了。 

    2018年建华集团收购了上市公司龙泉股份,他被委派到龙泉股份的全资子公司无锡市新峰管业有限公司。他从事混凝土制品营销已经多年,驾轻就熟,做得风生水起,突然让他来无锡负责金属管件的营销管理工作,心里不免忐忑。但听说是总部领导点将,便于20194月来到太湖之滨。

    新峰管业为高端金属管件制造商,是中国首批取得“民用核安全设备制造资格许可证”的单位,主要给全国各核电站及石油化工企业供货,提供全系列高中低管道配件,年产值2-7个亿。他们进驻的日子,自然又是水深火热,但一切又慢慢地平息下来,就像太湖水,一派好风光。建华的管理从来都是部门负责制,部门的大小事情,部门负责人说了算。营销部是企业的龙头部门,他担任营销部总经理,2020年初,全国还笼罩在新冠病毒阴影中的时候,他们拿下了一个3.3亿的高端产品订单,消息公布,龙泉股份摸到了涨停价。

    在管理过程中,裴道远自然“有所施其术”。术者,技艺、方法也;然而真正让他能够持续稳步前行的,却是“道”?!暗馈痹诤未??“道”在建华的企业文化中。

      


    新峰公司为全球最大炼化一体化项目配套的特材三通管件,价值近300万元

     

    五、一个被“建华文化”成功浸润的职业营销人

      


    建华的核心理念渗透进了他的血液

     

    走进60平米的营销总经理办公室时,裴道远正跟营销部的团建主管吩咐着什么。一个30多名员工的部门,设立专职的团建主管,这是建华的特色。入建华10多年时间,裴道远究竟参加、组织过多少次培训,他是怎么也记不清了,就像他记不清自己天南地北走过了多少路。培训,是企业最大的福利,他就是在建华的各种培训中成为“建华人”的。不过侧面的两大块白板上写满了各种数据,这不是培训用的,他是写给自己看的。他把公司遍及全国的业务大单写在白板上,持续跟踪其进程,业内人士会惊叹于他营销额落实的精细程度,我则被他字迹的书法功底吸引。

      


      


    他把公司遍及全国的业务大单写在白板上,持续跟踪其进程

     

    他的办公桌大得有点奢侈,不过桌上很整洁,一如他纹丝不乱的思维。书架上摆放着南怀瑾的系列著作,以及建华创始人许景新的45万字著作《为己杂谈·做人与企业管理》。他说他最近在看《曾国藩》,看得很慢,常常停下来思考。

    坐到办公室待客的沙发上,他从抽兜里拿出一盒价值700元的香,取出一支点燃,其烟袅袅,在空中缓缓地游动,如水墨画。他又取出云南和浙江朋友送的两种上品好茶,把玩着圆滚滚的特制壶,烫壶,置茶,温杯,高冲,低泡,分茶,敬茶,闻香,品茶,与我坐而论“道”。他从建华的核心理念“走正道,负责任,心中有别人”讲起,阐述建华的“三不伤害”原则——“不伤害供应商的利益,不伤害客户的利益,不伤害员工的利益”,以及“四个准时”——“准时发工资,准时缴税,准时交银行利息,准时付材料款”?!岸禄岫灾懈卟愕氖阋蟆蹦谌莺芏?,他也侃侃而谈如数家珍。

      


    香烟袅袅,在空中缓缓地游动,如水墨画

     

    最后谈到了老子《道德经》中的名言:“我有三宝,持而保之:一曰慈,二曰俭,三曰不敢为天下先?!苯ɑ奈幕堑兰业奈幕?,也是水的文化,讲究水的柔润,“天下莫柔弱于水,而攻坚强者莫之能胜”。他说“建华人”从来都低调,去年是他的本命年,他穿了一年的红内裤,低调得一塌糊涂,说着自嘲地笑了起来。我说你用宝马车接送我,座位虽“低”,“调”一点也不低啊。他呵呵笑着解释:“原本妻子是想做婚庆的,车买了,婚庆没做成,大量时间都用在了两个孩子身上了?!?/span>

    他打开一本厚厚的相册,那是他们公司组织的中高层部分人员戈壁远征影像记录。他们进行了88公里连续徒步,重走了一段玄奘西行路,磨练意志,培养团队意识。

    看着他翻看相册的动作,以及他介绍建华创始人及建华文化理念时,那种出神入化的状态,我有点不解:一头营销界的“狼”,是怎样被建华“慈、俭、让”的道家文化浸润,成为一名地地道道的“建华人”的?

    道可道,非常道。

      


    他是“建华人”

    所属二级学院:经贸管理学院

    专业:涉外秘书

    班级:03外秘331

    班主任:周黎



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